L’arrivé du digital a en quelque sorte permis l’existence du lead generation, surtout, à travers les techniques d’inbound marketing. C’est pour cette raison qu’il est désormais possible pour une entreprise de pouvoir créer et diffuser des livres blancs, des guides à télécharger ou encore des e-books. Sinon, il permet d’organiser des web-conférences et de diffuser des webinars. Il en est de même pour la conception et la diffusion des comparatifs, mais surtout les études et les benchmarks. Il est essentiel aussi de comprendre que le lead generation peut très bien également passer par des méthodes « push » ou « d’outbound marketing » comme la diffusion d’une campagne Google Adwords. Le plus, c’est qu’il est possible de l’effectuer avec la redirection à travers une landing page qui comporte un questionnaire. En outre, vous pouvez envoyer des scénarios e-mailing de lead nurturing. Bref, il s’agit d’une technique qui a pour finalité d’entretenir le service commercial d’une société en leads. Plus précisément, elle permet d’offrir aux commerciaux des contacts qualifiés à joindre.
En quoi consiste réellement le « lead generation » ?
Le « lead generation » communément appelé génération de lead en français est un processus qui rassemble différents procédés marketing, particulièrement digitaux. Il consiste à saisir les coordonnées d’un contact qui a montré un quelconque intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise. Généralement, ce genre de technique s’applique surtout dans le secteur de marketing B to B. Pour information, vous devez savoir que le lead peut être adroit ou non en fonction des informations recueillies. Ainsi, pour évaluer la qualification ou encore le potentiel du prospect, il faut faire usage de la technique du lead scoring. Autrement dit, la génération de lead permet ainsi de susciter l’intérêt des potentiels clients pour pouvoir augmenter les ventes. C’est pour cette raison qu’elle est considérée comme une sorte d’étape primordiale pour le processus de vente de plusieurs entreprises. Sachez que le lead n’est pas la technique en-soi, mais plutôt la personne qui a montré un intérêt particulier pour le service ou le produit d’une entreprise comme on l’a déjà mentionné tout à l’heure. Sa différence avec le client, c’est qu’il n’est pas encore prêt à passer vraiment à l’achat. Il est donc considéré comme un client potentiel, mais qui n’a pas encore réalisé aucun achat, mais qui pourra le réaliser dans un avenir proche. Cette technique est donc très importante, car elle permet de créer des contacts commerciaux qualifiés.
Les différentes étapes du lead generation
On distingue actuellement 4 étapes de lead generation. En effet, il est comme une sorte de funiculaire qui permet de faire monter les leads par différentes étapes, d’un palier à l’autre pour pouvoir arriver au somment de la montagne. La première étape consiste ainsi à l’acquisition qui vise principalement à faire connaître une marque afin de séduire de plus en plus de visiteurs sur les points de contact digitaux. Pour cela, vous devez connaître exactement ce qu’il faut dire et pourquoi le dire. Pour collecter le maximum d’information, il suffit de créer des buyers personas. Sachez que cette première étape se travaille par le partage de contenu gratuit comme des tutos, des vidéos, des articles de blog ou autres. À cela s’ajoutent les actions SEA et SEO qui sont vraiment importantes pour générer du trafic. La seconde étape est l’engagement, qui est une interaction qui conduit en général à la mise à disposition des informations personnelles des visiteurs. Cette étape consiste ainsi à changer un visiteur inconnu en tant que prospect de premier niveau. Ensuite, vous devez passer par l’étape de ma maturation ou le « lead nurturing » qui permettent de mettre les leads dans les meilleures conditions jusqu’à ce qu’ils soient disposés à passer à l’achat. La conversion est la dernière étape, qui est la plus importante, qui consiste à transformer le prospect en client. Cette étape se traduit bien évidemment en acte d’achat. Il faut faire attention, car le travail ne s’arrête pas là. Il faut veiller à toujours améliorer l’expérience utilisateur comme la réception du produit, le mode de paiement, l’envoi d’emails afin que le client puisse rester informer. C’est également une technique qui permet de le rassurer. Ce n’est que lors de la réception du produit que vous pourriez vous assurer que le client est parfaitement satisfait.
